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Le Moniteur des Pharmacies publie un entretien avec Hervé Jouves, président de l'enseigne Pharmacie Lafayette®

Dans son dernier numéro daté du 24 janvier 2015, le Moniteur des Pharmacies publie un entretien complet entre Hervé Jouves, président de Pharmacie Lafayette®, et le journaliste Matthieu Vandendriessche :
Après Conforama, la jardinerie Delbard et Virgin Megastore, Hervé Jouves a intégré en 2012 l'enseigne low cost Pharmacie Lafayette avant d'en devenir en octobre dernier le président. L'occasion de faire le point sur une stratégie décriée.

Quelle est la différence entre un positionnement discount, que vous réfutez, et low cost, que vous revendiquez ?

Le hard discount consiste à proposer des produits qui sont souvent sans marques et sans services. Notre modèle repose sur des prix bas toute l'année, sur un large choix de produits sur des grandes marques et la compétence de nos pharmaciens et préparateurs.

Prix et compétence, est-ce compatible ?

Nos officines emploient en moyenne 11 professionnels de santé. Nous avons créé notre propre école de formation pour les équipes et, selon une enquête Qualimétrie menée l'été dernier, 97 % des clients interrogés estiment que le service est au moins aussi bon chez nous que dans une pharmacie traditionnelle.

Il semble qu'après plusieurs années de progression certains pharmaciens soient en difficulté, rattrapés par les charges...

Rappelons que nous ne sommes pas un dernier recours. Toutes les pharmacies qui nous rejoignent sont rentables. Sinon elles ne pourraient pas financer l'accélération que nous leur proposons. Au départ, nous déterminons avec le pharmacien une trajectoire au vu de ses comptes d'exploitation. Le fait que certains titulaires investissent dans une deuxième voire une troisième pharmacie montre l'efficacité du modèle.

Vous arrive-t-il de commettre des « erreurs de casting » ?

Il y en a, comme partout. Et il y en aura sûrement encore bien que nous soyons très sélectifs sur les candidatures. Nos pharmaciens doivent avant tout être chefs d'entreprise. Sinon, ils ne réussiront pas chez nous.

Quels taux de marge préconisez-vous ?

La marge s'apprécie davantage en valeur qu'en taux. Nos officines réalisent un CA moyen de 6 millions d 'euros. Elles voient passer environ 700 clients par jour, voire pour certaines 1 500 à 2 000.

Quel est le montant de votre cotisation ?

La cotisation se décompose en une redevance pour l'exploitation de la marque et une redevance sur le chiffre. La moyenne se situe autour de 20000 euros par an.

Les Pharmacies Lafayette sont-elles difficiles à vendre ?

Non. Leur prix est évidemment plus bas qu'une pharmacie traditionnelle sous l'angle du chiffre d'affaires, compte tenu de leur niveau de performance.

Préemptez-vous la transmission d'une officine ?

Non, mais revenir en arrière, changer de cap, s'avère compliqué pour un repreneur.

Très discrète vis-à-vis de la presse professionnelle, votre enseigne dispose d'un bon relais auprès de la presse régionale, lequel ne vous coûte pas cher...

Nous n'avons pas peur de dire qui nous sommes et ce que nous faisons. La presse régionale donne un écho à l'ouverture d'une officine parce qu'elle est souvent stigmatisée par d'autres pharmaciens et qu'elle contribue à la dynamisation commerciale du centre-ville. Nous lui répondons lorsque nous sommes sollicités.

Vous annoncez l'ouverture d'une première pharmacie à l'enseigne à Paris.

Elle interviendra au cours du premier trimestre. Nous visons une dizaine d'officines à Paris.

Et au niveau national ?

Nous voulons passer de 70 à 100 pharmacies d'ici à fin 2015. Notre objectif est d'avoir une pharmacie par ville, sans mise en concurrence des officines entre elle.

Vous considérez-vous comme un paria dans la profession ?

On parle parfois de nous comme de « fossoyeurs » de la pharmacie. Disons que nous sommes un poil à gratter, et nous continuerons à l'être. Nous avons près de 200 accords-cadres avec les laboratoires. Je discute régulièrement avec les syndicats, l'Ordre, les autres groupements. Depuis près de deux ans, je suis vice-président de l'UDGPO*. Il y a peu, un syndicat m'a dit que nous étions finalement un bienfait pour la profession du fait de la concurrence que nous apportons.

Quelle est votre position sur les honoraires de dispensation et la vente en ligne de médicaments ?

Sur les honoraires, nous nous plions au cadre fixé par le législateur. Ne pas les facturer, c'est une vision à court terme. Quant au modèle de vente en ligne pure, il n'est pas rentable. Nous privilégions le click & collect pour rester en connexion avec nos clients patients.

Et sur l'ouverture du capital des officines ?

L'ouverture du capital, nous la revendiquons et espérons qu'elle interviendra. Il faut arrêter de penser que la capacité pour un adjoint d'accéder au capital va aider la pharmacie. Si l'adjoint en avait les moyens, il serait déjà titulaire de son officine. Quant à ouvrir le capital à hauteur de 25 ou 30 %, il y a peu d'investisseurs qui mettent de l'argent dans un business sans en prendre le contrôle.

Qui seraient ces investisseurs ?

Cela pourrait être un grossiste-répartiteur, une mutuelle, un laboratoire ou un fonds d'investissement. Ce ne sont pas les groupements comme nous et ceux qui existent aujourd'hui qui auront la capacité de financer durablement leurs projets de développement.

*Union des groupements de pharmaciens d'officine, comprenant notamment PHR et Univers Pharmacie.

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