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L'avenir du pharmacien passe par la diversification de son métier

Le président du groupe Lafayette Conseil prépare le lancement d’un troisième réseau dédié entièrement au maintien à domicile et au bien-être. Interview extraite de la newsletter juillet-août 2016 de « l’Essentiel de la Santé » des Echos.

Comment définissez-vous le modèle de développement de Lafayette Conseil ?

Hervé Jouves : nous nous définissons comme un groupe de distribution spécialisée animé par des professionnels de santé indépendants. Nous nous sommes lancés en 2005 avec le réseau Pharmacie Lafayette et avons poursuivi notre développement en 2009 avec Optique Lafayette. Nous préparons le lancement d’un troisième réseau d’ici la fin de l’année, spécialisé dans le maintien à domicile et les produits de bien-être.

Nous avons opté pour un modèle de développement fondé sur la spécialisation de réseaux, sachant que nous couvrons une quinzaine d’univers dans le domaine de la santé (médicament, parapharmacie, diététique, optique...). Ces univers doivent être travaillés autour de concepts de distribution structurés, tout en préservant une identité forte grâce à une synergie et une complémentarité de marques.

Comment vous différenciez-vous des autres enseignes du réseau officinal ?

H. J. : en restant fidèle aux trois composantes qui définissent notre ADN : des prix bas, un large choix de produits et la compétence de nos équipes adossées à une marque (Lafayette®) et une identité régionale forte, avec la croix occitane que nous avons choisie comme emblème. Nous ne voulons pas être assimilés à un discounter, mais nous assumons, en revanche, notre positionnement low cost, que nous déclinons pour nos trois réseaux : « La santé pour tous » (Pharmacie Lafayette), « La vue pour tous » (Optique Lafayette) et « Le bien vivre pour tous » pour notre prochain réseau.

Quelle organisation avez-vous mis en place pour soutenir votre politique de développement ?

H. J. : à partir de 2012, nous avons aligné l’organisation à notre plan stratégique. Nous avons recruté des chefs de produits, des directeurs de réseaux, ainsi qu’un directeur du développement. Nous avons, par ailleurs, créé une société de formation, développé notre présence sur les réseaux sociaux et ouvert notre site de vente en ligne. Entre 2014 et mi-2016, nous avons augmenté de 60 % notre réseau de pharmacies, qui est passé de 62 à 100 points de vente. Il s’agit de la croissance la plus rapide parmi les groupements et les enseignes de pharmacies. Sur le marché de l’optique, nous comptons aujourd’hui 30 magasins, et nous visons 100 points de vente d’ici fin 2018. Au total, nos deux réseaux ont réalisé en 2015 un chiffre d’affaires de 450 millions d’euros, en croissance de 22 % par rapport à l’année dernière. La nouvelle organisation mise en place est donc payante.

Quel est aujourd’hui le profil type d’une pharmacie Lafayette ?

H. J. : une pharmacie réalise en moyenne 6 millions d’euros de chiffre d’affaires. L’activité se répartit de manière assez équilibrée en trois tiers, entre les médicaments de prescription, l’automédication/les compléments alimentaires, et la parapharmacie. Cette répartition est un choix stratégique, nous considérons qu’elle est la condition de la survie économique des officines. La pharmacie traditionnelle réalise en moyenne 70 à 80 % de son activité avec les médicaments remboursables. Elle est donc dépendante à la fois des médecins prescripteurs, de l’Assurance maladie et du législateur, qui fixe des objectifs d’économies chaque année plus ambitieux. Notre analyse est que ce modèle traditionnel a un avenir sombre. Nous proposons donc aux pharmaciens un modèle alternatif.

Quel est justement le profil du pharmacien qui devient adhérent de Pharmacie Lafayette ?

H. J. : nous avons défini des critères de recrutement stricts et les « pharmaciens Lafayette » sont de fait assez atypiques. Nous souhaitons travailler avec des titulaires qui ont un profil d’entrepreneur, la volonté de réussir, et qui disposent d’une véritable capacité financière. La localisation de l’officine est aussi importante : nous privilégions des officines installées dans les centres urbains de ville de plus de 10 000 habitants.

Vous venez d’annoncer la création d’un troisième réseau de distribution spécialisé dans le MAD et le bienêtre.

H. J. : nous allons ouvrir à Toulouse, d’ici la fin de l’année, un premier point de vente entièrement dédié au maintien à domicile et au bien-être. Il proposera une offre large de produits, allant de la nutrition santé au matériel médical et paramédical, en passant par des dispositifs médicaux (articles de contention par exemple) et des objets connectés « santé ». Ce magasin de 150 m2 sera installé en centre-ville, et ce format sera identique pour les prochaines ouvertures. Nous prévoyons 55 points de vente d’ici fin 2019. Pour atteindre cet objectif, nous comptons nous appuyer sur nos pharmaciens adhérents, à qui nous proposons d’investir dans ce nouveau réseau.

Pourquoi se diversifier sur ces marchés connexes au médicament et à l’optique ?

H. J. : ces marchés vont connaître une croissance importante dans les années à venir. Ils s’inscrivent dans un écosystème défini par la « médecine des 4 P », à savoir la médecine Préventive, Prédictive, Personnalisée et Participative. Un marché immense va se créer autour du maintien à domicile des personnes handicapées, dépendantes et âgées, dans la mesure où les capacités d’accueil en institution ne seront jamais suffisantes pour faire face à la demande. Il va donc s’opérer naturellement un glissement de nos activités, aujourd’hui centrées sur le soin, vers le maintien à domicile, le bien-être, les services de santé connectée, voire la domotique. D’où l’intérêt d’investir dans les objets connectés.

Pour terminer, comment imaginez-vous l’avenir de la pharmacie d’officine ?

H. J. : même si la distribution des produits de santé va inéluctablement se digitaliser, comme les autres secteurs de l’économie, je crois néanmoins que le pharmacien doit rester avant tout un professionnel de santé de proximité. S’il abandonne cette dimension et cet « avantage concurrentiel » fort, il se fera inévitablement « ubériser ». Il devra donc se positionner comme le gate keeper du parcours de soins et de santé du patient, tout en s’affranchissant du législateur et de l’Assurance maladie, qui ne peuvent plus garantir la pérennité du réseau. Deuxième point important et qui découle du précédent : le pharmacien devra être beaucoup plus en interaction avec ses clients et ses patients, offrir une large palette de services et de produits de santé, en adaptation constante à leurs besoins.

Enfin, je crois en la force du modèle low cost. Celui-ci restera la colonne vertébrale de notre groupe.